中国户外家企转型“四重奏” 外销转内销需过困境“四重门”

大多数外贸型户外家具企业产能较大供应链整合管理效能高、//szxrfc.b2b168.com/有长期稳定客源、运作标准化程度高、生产管理先进，而这些优势都不能改变其在产业链中所处的低端位置——加工环节。但**经济形势变化，地区政策调整，外贸企业以往的“核心优势”光环正在逐渐暗淡，特别是随着国际一体化竞争格局的形成，外销环境开始恶化，外贸订单骤减、利润日渐稀薄，让“外贸”这块香饽饽越来越变成了“鸡肋”。2012年，大部分户外家具外销企业都面临更大挑战，如何应对困境?**总设计师*曾说过：“发展是硬道理，不改革就是死路一条!”

外销转内销需过困境“四重门”

转攻**，//szxrfc.b2b168.com/是众多外贸企业求发展的必由之路，考验的是企业在新环境、新形势、新挑战下如何蜕变的智慧，突破困境，才能寻得出路。

困境一：内销订单数量不大//szxrfc.b2b168.com/

外贸企业以往多为订单生产，产品类别少、数量大，往往一个规格产品生产成千上万件。而内销市场的产品需求与外贸订单相去甚远，一般批量小、品类多，需求变化大。如何针对**调整产品生产模式、生产周期，有效控制生产成本，对外销转内销企业来说，是**大挑战。

困境二：**不规范，资金回收困难

行业不成熟，竞争不规范，也提高了外贸企业转内销的风险。户外家具行业尚处于发展阶段，经营方式和手段相对于成熟行业而言稍显“野蛮”，价格战、仿制假冒、信用不良等现象屡见不鲜，其中产品设计、**、商标等知识产权的侵权问题尤为严重;国内销售一般采用“压账”方式，导致“拖欠货款”和“三角债”的情况时有发生;外贸企业转内销需要补缴设备和进口料件的增值税和关税，不可避免导致生产成本增加。产出成品在销售前还需征收关税和增值税，使成本进一步增加，这无疑给资金已非常紧张的外贸企业增加了负担，降低了与国内**竞争的能力，使外贸企业强大的生产力优势所剩无几。以上因素都不同程度地增加了外贸型企业开拓**的难度。

困境三：渠道不畅通，进入卖场困难多

外贸型户外家具企业开拓**的第一步该怎么走?是先改善设计，还是先完善物流;是先进行**推广，还是先调整生产模式……但企业较该先考虑的，往往是如何建设渠道。目前户外家具行业并没有**卖场，开设独立门店成本高，宣传困难，多数企业选择进驻综合卖场。进入综合卖场的意义在于，你拥有了参与中高端市场竞争的入场券。

外贸企业的生产模式多为订单生产，即“完成生产，坐等回款”。但如果开拓**时，企业仍惯用这种模式，认为只要找到经销商，自己只要根据经销商需求生产产品就行了，此种“放养”思维必将导致企业在市场竞争中被淘汰。做内销，企业不仅要找到经销商、进卖场，更要抓**，对渠道进行*管理与支持，使企业的产品、**、人力、财力等优势都通过渠道充分发挥出来，让消费者直观感受到。但是目前，利于展示户外家具产品的综合卖场中厅数量有限，进综合卖场难度大，经销商水平参差不齐，加之外贸企业缺乏渠道建设及管理经验，因此“渠道”成为外贸企业转内销时的薄弱环节。

困境四：内销定位有差异，消费市场仍待引导

户外家具行业在西方地区有**过30年的历史，发展成熟，已形成普遍消费需求。但在中国，消费者对户外家具的认识度和接受度都不高，市场范围主要集中在高端消费层面。明显的市场差异，需要企业在转攻内销时转变自身定位。

但是多数企业角色转换难以驾轻就熟，甚至直接将外贸产品转卖**，其效果可想而知，“水土不服”现象明显。另外，消费者对户外家具的认识及消费观念仍然不高，需要企业在宣传**的同时，对户外生活理念加以倡导。

积极变革寻求出路//szxrfc.b2b168.com/

在外转内的战略层面上，户外家企**要清楚地认识自我，对自身有一个*系统的分析与定位，再去定制一系列的**开拓计划，才能找准方向，在**发挥优势，开拓出路。

出路一：变革渠道，抢占市场

外贸出口企业受到国际市场经营模式的影响，在开发传统渠道时，易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需要有经验的管理者使之“控而不死，密而不乱”。部分企业为了摆脱过分依赖单一渠道的状况，建立起自己的**专卖店，如晴天花园、agio等。但是企业的直营和经销体系**统一价格系统，从而使两种渠道相辅相成，避免相互冲突。做好渠道，即是抢占市场，是“在合适的时间，合适的地点，以合适的价格，合适的方式，将合适的产品与合适的购买者实现交换。”这六个“合适”都**在渠道里得到统一，俗话说“渠道为王”，只有通过渠道竞争，才能实现商品的价值较大化。

出路二：展会宣传，塑造**

在国内户外家具行业，**集中度较低。据调查分析，**企业在**的份额也不**过10%。若这种状态一直持续的话，将会影响整个行业的健康、有序发展，内销市场也将受到拖累。因此，户外家具企业要想做大做强，都**塑造**并且大力宣传**。就目前来讲，“**”利剑的缺失，是当前阻碍国内户外家具市场**发展的重要原因。

展会是企业塑造**的较佳平台之一，目前国内户外家具行业展会日渐增多，如广州家具展、上海户外家具展、杭州休闲用品展、海南国际休闲用品博览会等，虽然各类休闲展会纷纷涌现，但是专门针对**、**度高的展会却**。2012年7月8日—10日于广州保利世贸博览馆举办的首届中国户外及休闲家具博览会则专门针对**，博得业界高度关注。该展会有望为企业的**宣传搭建良好平台，实现经销商与企业的*对接，推进内销市场良性发展。

出路三：稳固顾客关系，维持营销支出//szxrfc.b2b168.com/

企业除了专注于生产，更要关注消费者的需求，以赢得市场口碑，形成稳定的客户关系。2011年家具市场销售额普遍下滑，比往年同期较低下降三成以上，面对市场不利现状，许多家具企业采取削减营销费用的措施来弥补销售下滑带来的利润损失，此举犹如饮鸩止渴。有资料表明，与经济衰退期削减营销投入的竞争对手相比，那些增加投入的**以低于经济良好期的成本，提高市场占有率及投资收益率。在市场萧条或者行业不成熟阶段，消费者更需要依据**效应来树立信心。就目前而言，户外家具行业内销市场正处于缓慢发展期，如何激发消费者对户外家具的购买热情并及时做出反应来满足顾客的需求，才是企业目前应该共同致力之事。只有根据市场需求来**、实施各种营销、生产计划，才利于户外家具企业顺利转型。

出路四：调整产品结构，支持经销商升级

目前，用途广泛的休闲类户外家具产品比**户外家具产品更受青睐。中高端消费者在购买户外家具产品时，更加注重产品相关服务，如**提供家居布置设计等服务。户外家具企业应根据消费者的需求来调整产品结构，除完善产品品类，也应增加服务类项目的捆绑销售，形成“产品+服务”的全套销售方案。

产品结构调整也可以以**升级的形式体现，除企业自身需做调整之外，//szxrfc.b2b168.com/也要对经销商实施*升级。企业可以根据自身情况及**计划对经销商实施培训、产品、折扣等方面支持政策，通过提升终端渠道来提高企业整体素质，从而扩大产品市场份额。